À mesure que le monde devient plus connecté, les clients se tournent de plus en plus vers Internet pour trouver des entreprises et des services. Mais vendre vos services sur Internet est très différent que de le faire dans un salon ou un événement.

D’une part, vous n’êtes pas physiquement présent.e pour serrer la main et établir un contact visuel avec votre client potentiel. D’autres part, la communication passe à plus de 70% par le langage corporel.

Par conséquent, lorsque vous communiquez en ligne, vous devez encore faire plus attention aux mots que vous choisissez et à l’image que vous projetez, car c’est sur ces derniers que votre client potentiel fondera une grande partie de sa décision.

Communiquer pour vendre ses services exige de respecter quelques règles.

En effet, vous vendez de l’invisible et ayez bien cela en tête !

Comment montrer la valeur de ce que vous proposez alors que cela reste impalpable, intangible, invisible ?

Elle est là toute la difficulté quand il s’agit de vendre vos services.

Eh oui, les services ont cette particularité d’être intangibles.

En parler devient plus complexe, comparé aux produits qui, eux, peuvent être montrés, touchés, visualisés.

Un client qui fait appel à un service ne peut juger de sa qualité qu’une fois la prestation accomplie, donc réglée.

Lui dire ô combien votre service est merveilleux ne suffira clairement pas à le rassurer et à le faire passer à l’acte d’achat.

Dès lors, comment réussir à mettre en valeur vos services, tout en gagnant la confiance de vos clients cibles ?

C’est ce que nous verrons ensemble, dans cet article.

Lisez jusqu’au bout car à la toute fin, vous découvrirez une vidéo qui traitera de ce sujet avec une touche d’humour.

Une communication digitale épurée fait mieux passer votre message de vente !

Comme justement vous avez conscience que vos services sont intangibles, vous avez sûrement tendance à surenchérir.

Vous pensez que plus vous en direz, plus vos clients cibles seront rassurés et passeront à l’acte d’achat en toute confiance.

Eh bien, c’est plutôt l’inverse que je recommande.

Communiquer pour vendre ses services requiert d’avoir un message clair et concis.

Plus vous allez à l’essentiel, moins vous brouillez votre message. A contrario, à trop vouloir en dire, vous noyez le poisson, et perdez ainsi l’attention de votre audience.

De même, à vouloir complexifier votre message, en utilisant du jargon incompréhensible, vous diluez également la force de votre communication.

Comme le conseille la méthode K.I.S.S., keep it simple and short (faites simple et court).

Votre communication doit refléter le positionnement de votre entreprise, mais aussi sa proposition de valeur, sa mission, sa vision ou encore ses valeurs.

Un couac dans cet ensemble harmonieux peut vous faire perdre en crédibilité et détruire ce lien fort que vous avez créé avec votre audience cible.

Ainsi, je ne vous remémorerai pas la mauvaise presse qu’a connue une jeune influenceuse se revendiquant vegan, défendant ce mode de vie, mais qui a été prise, en photographie, au restaurant, en train de… manger de la viande !

Autant dire que sa crédibilité en a pris un sacré coup.

De même, si vous communiquez vos valeurs, engagez-vous à les respecter et par conséquent, respectez-les.

Aussi, veillez à ce que l’image de votre marque reflète bien votre positionnement, vos valeurs, votre mission, l’identité de votre entreprise.

Par exemple, imaginez une marque qui défend la préservation de la planète.

Indéniablement, il est attendu que la couleur dominante de sa charte graphique soit le vert ou le bleu. Si elle utilise du rouge, elle va perdre en cohérence. Cela crée une forme de dissonance cognitive dans l’esprit de son audience.

Qui dit incohérence et dissonance cognitive dit perte de confiance. Or sans confiance, pas de ventes.

C’est simple comme bonjour !

C’est aussi un critère quand vous communiquez pour vendre vos services. Pas de surenchère, plus d’authenticité et de cohérence !

Nike en est le parfait exemple.

Nike ne vend que des chaussures et autres accessoires de sport. Rien de bien incroyable ! Pourtant, Nike a conquis la planète entière, non pas grâce à la qualité de ses produits mais grâce à l’impact de sa communication.

Nike ne parle pas des matières utilisées pour fabriquer ses baskets, t-shirts, sweets, etc. mais met en avant des athlètes. Elle les honore. En cela, elle touche le coeur de sa clientèle cible qui aime le sport et soutient les athlètes de façon générale.

Et c’est en cela que Nike a su partager ses valeurs, son amour pour le sport et un état d’esprit de solidarité.

Aussi, arrêtez de ne parler que des caractéristiques de vos offres. Ne dites plus à votre audience cible que vous êtes différents parce que vous avez telle ou telle technique / compétence.

Communiquer pour vendre ses services passe par partager ses valeurs les plus profondes.

Fédérez-les autour de vos valeurs, de votre vision, de votre mission ou pourquoi.

Ensuite, parlez-leur des bénéfices qu’ils tireront de vos offres. Qui dit bénéfices ne dit pas caractéristiques.

Concrètement, qu’auront-ils grâce à vos offres ? Adressez-vous d’abord à vos clients.

Une fois que vous avez fait cela, vous pourrez alors évoquer les caractéristiques de votre offre. Cela vient à la toute fin de l’échange, de votre page d’accueil, de vos pages de vente, etc.

Vous vous rappelez des développeurs A et B ?

Le premier a évoqué les caractéristiques en listant tous les langages qu’il connait et tout le tralala qui l’étaie.

Le second, B, s’est intéressé à la demande-même du client, puis lui a transmis son amour du métier pour enfin, en l’occurence, lui montrer un portfolio de projets similaires avec les résultats obtenus.

Vous comprenez que B a la meilleure approche pour mettre en valeur son offre.

Toutefois, cela ne suffit pas si vous ne respectez pas les autres conseils présentés dans la suite de cet article.

Depuis l’essor des business en ligne, de nombreux entrepreneurs, à peine apparus sur la toile, font des publicités farfelues sur Youtube et autres canaux de communication.

Ils promettent monts et merveilles, en veillant toujours à préciser les mots « riche », « facile », « rapide » et « tellement simple que c’est dingue que ça ne se sache pas plus » !

Bon OK, la dernière citation est une expression complète mais je l’ai tellement entendue, avec des variantes, qu’il fallait que je la mette ici .

Hélas, beaucoup de personnes crédules sont tombées dans le panneau. Le marketing de la frime a connu ses heures de gloire, il fut un temps. Aujourd’hui, rares sont les personnes encore dupes.

Du coup, même si ces pratiques vous agacent, vous pouvez être sereins quant à leur efficacité future. C’est pourquoi j’insiste encore plus sur l’importance de ne pas recourir à ces méthodes.

Quelques lignes plus loin, je vous ai glissé une vidéo qui tourne en dérision ce type de pratiques.

Eh oui, communiquer pour vendre ses services, c’est aussi rester dans le vrai et la sincérité.

Ne faites pas de promesses exagérées, au risque de passer pour un vendeur de rêves.